一、顾问式销售核心技术
1、专业销售的“3C”原则
2、大生意vs小生意
3、从3.5万个销售访谈看成功销售的核心
4、顾问式销售流程
5、 什么是SPIN?
6、 顾问式销售的四个阶段
二、顾问式销售的基础
1、如何获得客户信任
2、多掌握一份客户需求就多一份成功的把握
3、顾问式销售中的角色转变:从sale到顾问
4、提高客户满意度
5、讨论:要成为客户的顾问,你需要具备哪些知识背景
三、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2、客户购买决策的六大步骤
3、各阶段客户的关注点
4、客户采购团队中的角色分析
5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、顾问式销售实用销售技巧
1、望闻问切
A、观察技巧 (如:通过环境、家具摆放等判断性格)
B、提问技巧 (如:激励式提问)
C、聆听技巧 (如:用对方的料作对方想吃的菜)
2、客户性格分析及应对
A、自我性格测试
B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析
C、不同类型客户行为清单(如:办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等)
D、和不同类型客户打交道注意事项(禁忌和投其所好)
3、客户期望值管理
A、客户期望曲线
B、满足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高资源效率,管理客户期望
4、赠送的技巧
A、 时机的选择
B、 如何实现低投入,高产出
C、 赠送的礼品选择
5、餐饮宴请的技巧
A、目标清晰
B、如何选择就餐地点
C、如何点菜
D、中餐礼仪
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