电销魔法提升之“问话式”营销
——第5期（成都站）
【课程时间】：
2012年10月27-28日成都 2012年11月24-25日 武汉
【课程大纲】 不在陈述中成交，要在问答中签单——5步打造问话式营销精英
部分（破而后立--改变）
1：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术
2：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
1.生客礼貌 2.熟客热情
3.急客时间 4.慢客耐心
5.有钱尊贵 6.没钱实惠
7.时髦时尚 8.专业专业
9.豪客仗义 10.小气利益
3：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
4：用“营销7问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
5：电销问话的4个目的和问话的8个模式。
6：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。
第2部分：（知而后行--实战）
1：问话式营销的作用
2：电销中问话5忌
3：问话的7个要点
1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7.引导谈话主题的问题要点
4：7个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术
3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术
5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
第3部分：（行而后思--纠错）
1：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、5个建议
2：不同心态产生的不同行为，7不要、7要
3：别问没有结果的话，别答没有结果的话
4：客户线上的6个常见态度会导致线下的6个常见现象，你要做的6个行为跟进
第4部分：（思而后精--细节）
1：电销中关键的两个细节
2：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程
3：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
4：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“4个心”
5：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上牛B的销售
6：案例研讨，讲师1个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技
第5部分：（精而后悟--实用）
1：1234法则
2：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
3：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
4：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的3方影响
5：实战演练，用问题解决客户的问题
6：客户抱怨时问话6忌
7：4个案例研讨，学会客户抱怨、已同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。
8：问话式营销的5个备注
【课程形式】
讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛
案例分析：大量实战案例研讨，让学员举1反3、融会贯通。
头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。
实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。
培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。
【课程目标】
强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。
【课程对象】
新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人
【课程收益】
对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。
对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。
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