本课程主要包括以下两个部分的内容： （1）房地产经纪人成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧
该部分主要是按照房地产经纪人的日常业务流程，分别介绍了房地产经纪人寻找房源客源、接待客户、带客看房、向客户推销房子、进行价格谈判、收取定金、收足佣金、签订合同、处理后期手续、提供售后服务等各个环节的技能提升要诀，以及进行二手房销售过程中常见问题的应对策略与应对话术。
（2）房地产经纪人职业晋升要诀——成为二手房销售必备的系统知识、素质与技能
该部分的内容主要包括：房地产经纪人日常工作中经常会接触到的200个实用的从业基础知识、100个有效的实操业务知识、以及房地 产经纪人必备的良好从业素质和进行二手房销售的相关业务技能。 房地产经纪人成交技能与职业晋升要诀培训课程 01房地产经纪人成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧 节有效寻找房源客源的20个要诀 1.1如何有效寻找房源 要诀1：掌握房源开发的常用途径 要诀2：掌握应对不同类型业主放盘的技巧? 要诀3：掌握应对业主各种反应的技巧 要诀4：业主有一套不错的物业要出售，但不愿和中介打交道，怎么办？ 要诀5：怎样在业主咨询房价时留住他？ 要诀6：怎样建立业主的信任度？ 要诀7：业主自己有客户，委托中介公司相关过户手续时，怎么办？ 要诀8：业主委托几家中介房，给予各家的条件和价格不同怎么办？ 要诀9：如何说服业主放钥匙？ 要诀10：如何说服业主同意签署委托协议？ 要诀11：接受业主的销售时，要注意哪些问题？ 要诀12：如何成功进行反签？ 要诀13：掌握房源开发的常用话术 1.2如何有效寻找客源 要诀14：掌握客源开发的有效方法 要诀15：建立良好的客户关系 要诀16：巩固现有客户群体 1.3如何进行网络营销 要诀17：掌握网络营销的途径 要诀18：掌握网络营销的主要内容 要诀19：掌握网络营销的三个步骤 要诀20：掌握网络营销失败的应对策略 第2节提升客户接待技能的35个要领 2.1如何做好客户的店面接待 1.如何把在店门口徘徊的客户引进门？ 2.客户进店以后，如何找准接待客户的切入点？ 3.如何引起客户的注意并予以接近？ 4.第一次与客户接触时遇到交流困难，如何化解？ 5.如何接待进店的客户？ 6.如何接待回头客或老客户？ 7.如何接待老客户来的客户？ 8.如何接待朋友或熟人介绍的客户？ 9.同事之间如何巧妙配合接待客户？ 10.如何活跃现场气氛？ 11.和客户的时候要注意哪些问题？ 12.如何应对客户的拒绝？ 13.怎样正确地递上自己的名片？ 14.如何以较好的方式结束客户的到店面的来访？ 2.2如何做好客户的接待 1.如何打有准备的？ 2.如何选择适宜的打时间？ 3.如何说好句话，给人创造美好的印象？ 4.接听客户时应注意哪些事项？ 5.如何代接同事？ 6.客户接听经纪人回访，不说不要，也不说要，怎么办？ 7.如何应对客户在里拒绝你？ 8.如何在接听的过程中，收集到完整的信息？ 9.通话快结束时，如何把客户从中约出来？ 10.如何以较好的方式结束通话？ 2.3如何处理客户接待过程中的常见问题 1.如何应对行家借钥匙？ 2.碰到同行的竞争对手，同时面对同一个客户或业主，怎么办？ 3.同行客户需求的房源，但是自己公司没有，怎么和同行协调？ 4.如何分辨真客户？ 5.竞争对手诋毁你或公司，导致客户对你不信任，怎么办？ 6.客户房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么解决？ 7.当客户要某位同事提供服务时，怎么办？ 8.客户跑到公司来吵闹，并要求投诉你，怎么办？ 9.碰到无理取闹，对房地产经纪人大加谴责的客户怎么办？ 10.客户的购房条件无法满足，可是客户缠住你不放，怎么办？ 11.两个客户同时来到现场，一个满意，一个搅局，怎么办？ 第3节带客看房前、看房中与看房后的27个应对技巧 3.1带客看房前的应对技巧 1.约客户看房有哪些有效方法？ 2.带客看房前要做哪些准备工作？ 3.看房前，经纪人要事先通知业主哪些注意事项？ 4.如何协调客户和业主的时间？ 5.客户不愿意签看房委托书，怎么办？ 6.客户签看房委托书时不出示身份证件，也不写身份证号码，怎么办？ 7.如何做好带看前客户的铺垫工作？ 8.如何做好带看前业主的铺垫工作？ 3.2带客看房中的应对技巧 1.带客看房时经纪人的工作内容主要有哪些？ 2.带客看房过程中有哪些促销方法？ 3.如何有技巧地带客看房？ 4.带客看房时，门卫知道你是中介，不让你进，怎么办？ 5.客户和业主约好，业主迟到或失约时，怎么办？ 6.经纪人陪客户看房时要注意哪些安全细节？ 7.客户看房时不表态，怎么办？ 8.看房时客户挑房子的缺陷，怎么办？ 9.客户带着朋友来看房做参谋，而此人虽不是很懂，却要冒充，怎么办？ 10.看房过程中发现客户与业主原来认识，怎么办？ 11.如何应对客户与业主交换名片，互留方式？ 3.3带客看房后的应对技巧 1.如何巧妙地把握带看后时机，促使？ 2.客户在看房之后要求见业主面，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？ 3.客户看完房子，在小区里打听情况不肯走，怎么办？ 4.客户想和业主一起走，怎么办？ 5.客户看完物业后没有后续意见，怎么办？ 6.客户在看房后就要求直接与业主谈价，怎么办？ 7.带客看房后有哪些注意事项？ 8.带客看房后有哪些常用话术？ 第4节灵活向客户推销房子的28例情景问答 问答1：业主为什么要这套房子？ 问答2：房子有无抵押？房子质量怎么样？ 问答3：客户咨询房子具体位置、楼层等房源要素，如何解答？ 问答4：客户因为迷信风水，对的房源不满意，怎么办？ 问答5：各种地段的房子分别有什么好处？ 问答6：靠小区深处的房子好还是靠主干道的房子好？ 问答7：出房率低的房子好还是出房率高的房子好？ 问答8：选择各种结构的房子分别有什么好处？ 问答9：选择各种楼层的房子分别有什么好处？ 问答10：各种朝向的房子分别有什么好处？ 问答11：当客户指出房屋有西晒现象时，怎么解答？ 问答12：各种装修的房子分别有什么好处？ 问答13：为什么一进门是厅/走廊好？ 问答14：各种卫生间分别有什么好处？ 问答15：有暖气的房子还是没暖气的房子好？ 问答16：当客户说“面积大”时，如何解答？ 问答17：客户认为小区配套设施太差时，如何解答？ 问答18：购买高层楼的房子好还是低层楼的房子好？ 问答19：选择一次性付款有什么好处？ 问答20：客户认为临街房子吵，如何解答？ 问答21：客户认为房子交通不便利，如何解答？ 问答22：为什么二手房的价格和新房的价格一样高？ 问答23：为什么购房比租房划算？ 问答24：这房子一定会增值吗？ 问答25：如何应对客户对房地产市场都在的质疑？ 问答26：如何有技巧地告诉客户他看中房子的优缺点？ 问答27：如何应对客户对房源的异议？ 问答28：处理客户对房源异议有哪些技巧？ 第5节与业主进行谈价的17个要诀 1.掌握与业主有效谈价的技巧 2.掌握说服业主的策略 3.掌握针对不同类型业主的谈价技巧 4.掌握与业主谈价的常用方法 5.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧 （1）“这么久都没有掉，别看了。” （2）“你觉得这价能出去吗？” （3）“别和我谈价！” （4）“你们没能力？别的公司都带好多客户了，都有客户在谈了。” （5）“别的公司都出200万了，你们还跟我谈195万？” （6）业主报价特别离谱。 （7）客户出到价位，业主说没考虑好还是不。 （8）“现在200万我就不了，我现在不能低于220万。” （9）“我都一降再降了，你的客户还不定，到底有没有诚意啊？” （10）业主咬定一个价格，低于这个价格就不/租了，怎么办？ （11）客户即将签署协议时，业主要求涨价，怎么办？ （12）如何在客户看完房之后，通过打来降低业主的预期价格？ （13）业主对房价期望值太高，如何引导？ 第6节与客户进行谈价的19个要诀 1.掌握与客户谈价的13个有效方法 2.掌握应对客户问价的技巧 3.掌握应对客户不出价的策略 4.掌握让价的方法 5.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧 （1）“我就这么多钱，再多了就不起了。” （2）“我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。” （3）“量下跌了房价还不降啊？” 要 。。。。
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