管理李江涛：解析商业模式的重要性

    你要了解你有哪些渠道和你的顾客建立关系，所以要理解谁是你的客户，因此我们要了解我们和客户之间是什么关系。陈佩斯就没明白他和客户之间是什么关系，他和客户之间就是演出和雇佣的关系，所以人家肯定要演出费。大家知道不知道，商业和营销大的区别是什么？营销就是，“张总，你来我的东西，我晚上请你吃饭，你我的东西。”所以传统的营销是建立在人际关系的基础上。“张总，咱们俩一块来成立个公司，一块来我的东西，我们得到来分成。”这叫什么？这叫“以利益关系建立合作关系”。你说我给你送两瓶茅台你愿意跟我干，还是咱们俩成立公司你愿意跟我干？你开饭店，我一年给你二十万，你只我李老师的啤酒，是吧？我经常给你送点小礼物，你更愿意哪种啤酒？你一定是更愿意用商业模式建立起来的关系。

    2005年10月24日PPG创立，它以一种刀尖上跳舞的方式膨胀。2006年5月获得了风险投资TDF和集富亚洲的轮注资。2007年得到美国KPCB风险投资公司的第二轮投资，投资额高达5000万美元。它又加大了广告的投入，是1亿元。

    这就是它在市场的表现，但是我告诉大家，这个企业现在已经垮台了。为什么我们感觉它的商业模式不错，为什么会垮台呢？我们发现了一个问题，什么问题呢？他对年轻男士的定位是不是准确。李老师的问题是年轻的男士都怎么东西？

    我们后来研究发现，年轻的男士一般是这样的。小的时候是父母帮着，特别是母亲帮着，有了女朋友是女朋友帮着，结婚之后是老婆帮着。大家从这儿能看出什么？我们能看出来，就是年轻的男士你为他提供网站和呼叫中心的服务，这个方式对年轻人来说这个方式不合适，他不自己。那我们说，母亲愿意不愿意到网上衣服？为年轻男士衣服呢？她没有这个习惯。那么女朋友愿意不愿意，女朋友只要东西，就会拉着你出去，为什么？因为趁着衣服这个事和你建立感情，所以她不愿意到网上。因此这个公司就有问题。

    后来又有两个公司利用他的模式做了改造，结果这两个公司都做的非常的好，有一个公司是建实体店，建立个展示店，这个公司叫什么？这个公司我一说，你们大家都知道，这个公司名字叫“海澜之家”。“海澜之家”就是让年轻的男士到那儿去他需要的，叫“男人的橱柜”。另外的一个公司怎么做？非常简单，他怎么做？他就说，我不管给你年轻男士，只要你需要，我就全给你。无论什么人，我都给。我就一个特点，便宜。这个公司叫什么？叫什么？就叫“凡客诚品”。我就是给年轻人，我就是给的衣服便宜，一件衣服100、200的，就叫“凡客诚品”。所以李老师想说，这个商业模式的确是有它神奇的地方。你看刚成立一两年的公司，就吸引大量投资的进入。