大客户销售技巧训练和项目运作实务

——掌握核心技能，销售以一当十

课程对象：销售从初级通向中水平的基础课程;需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管;项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿的大型工 程类项目型销售; 建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。

课程时长：2天

课程背景：

如果你没有大项目运作能力

1、项目发现少而且质量差

2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源

3、低价竞争，中标也很苦

4、陪标无数。

5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。

6、价值优势体现不了

7、常常被“关系”所困惑

8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走

9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。

10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。

课程收益：

掌握运作能力、演绎项目优势

1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。

2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

3、提析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售是从节约您的宝贵时间开始的。

5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。

7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。

卓翰成立于2011年，总部设立于上海，以上海为中心辐射长三角，在常州和宁波等地设有分支机构，形成了国内外销售实战培训师资源平台，积累了大量的B销售培训解决方案，已发展成为多家世界500强培训服务商，在工业品销售培训领域已获得了良好的口碑。

　　卓翰培训一直专注于B工业品销售领域的培训服务，致力于解决销售困惑、提供基于个性需求的实战培训课程、助力改善销售业绩的教练式服务，为B企业培养能、擅打仗的精英销售团队。我们的培训服务主要面向企业销售副总、销售总监、销售经理以及以大客户销售为主的B销售从业人员，针对企业亟待解决需求点的调研和沟通，量身立体定制B销售培训解决方案，实现卓翰和服务企业的价值共赢。