大客户实战营销秘笈(九字决)

课程对象：大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

课程时长：2天

课程前言：

大客户销售有技术的部分，也有艺术的部分;在实战过程中，很多会把大客户销售描述的神神秘秘好像只可意会不可言传，其实任何事情都有其内在规律，只要抓住了内在规律，就会变的容易，本课程就是解密大客户营销的内在密码。

课程目标：

1、避免大客户销售误区和掌握大客户销售的三把金钥匙;

2、掌握大客户开发的流程步骤;

3、让您在大客户销售中，找对人，做对事、说对话轻轻松松做销售;

4、掌握大客户开发的五个阶段的任务和技巧;

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课程特色：

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售有影响力、深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户维护的四大大核心武 器。

讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，提升了销售团队的整体大客户关系的维护能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

授课方式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

-大、小客户之间的差异

-从7个维度对大客户分类管控

-大客户对销售顾问的要求

-key1大客户销售的四大步骤

-key2顾问式营销的核心思维

-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了?

二、大客户开发的流程体系--天龙八部

前言：客户采购流程的“天龙八部”

-大客户销售失败的核心原因

-大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

-天龙八部业务管控体系的四大核心要素

--里程碑

--开发进度

--任务清单

--阶段目标

-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

-大客户开发过程节点----任务清单

案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断?

三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

-分析项目组织，理清角色权责

-分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

-明确项目采购所处的阶段

-分析任务清单，项目目前卡在哪儿

-分析主要竞争对手，制定竞争策略 (12大竞争策略)

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚情报--价值组合--瓦解战术

-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例：三个角色的立场分析

-建立客户关系的三大技能(问、听、说)

-客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)

案例：客户关系识别与分析

-推进客户关系的六大策略

--建立良好的印象是基础;

--识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例：如何将陌生人变为死党

-基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立共同体

案例分享：线人关系突破

高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--搞定高层的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了?

建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：女人想要什么?

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话?

-如何让客户感觉痛苦，产生行动?

-SPIN运用的四步流程

案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段

孕育阶段的应对策略与服务

初级阶段的应对策略与服务

中级阶段的应对策略与服务

伙伴阶段的应对策略与服务

协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的结网案例