不随意打断客户的话

　　哲思小语

　　一个精明而有修养的推销员在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴。

　　精彩跟踪

　　对推销员来说，在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话，而应让他心平气和地将话说完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。

　　让顾客充分表达异议，即使你知道他要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何一个客户愿意与那些自作聪明的业务员打交道。如果你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远都难以赢得顾客的信任。

　　老李在自己所在的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与老李一见面就递了张名片。其实这个个体户的店铺门面也在镇上，老李虽然见过他，不过没有业务往来。

　　个体户与老李见面后，便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍，老李说：“虽然我们以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富，我也相信你能做得很好。不过在你来之前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……”

　　老李的话还没说完，个体户便插话道：“你是说那东跑西走的小张吧?他近是给几家安装了门窗，但他那‘小米加步抢’式的做法怎么能与我们比呢?”

　　这话不说还好，一说便马上让老李改变了主意，他接着说：“不错，他是手工作业，没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家，资金不够丰厚，只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情，我也不能不给他做!”

　　结果个体户只得怏怏地离开了。之后，老李对朋友们说：“这个个体户没听明白我的意思，把我的话给打断了。本来我是暗示他，做铝合金门窗的人很多，不光他一个来找业务。我已打听过了，他做门窗已多年，安装熟练，而且也很美观。但他的报价很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番言语攻击了我同事的人品，我宁愿找别人，也不要让他来安装。”

　　一个精明而有修养的推销员在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴。因为随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且什么事也可能谈不成。

　　如何应付顾客的吹毛求疵

　　哲思小语

　　当顾客对商品吹毛求疵时，推销员可以先了解他们的心理，这样就能有针对性的应付自如了。

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　　当顾客走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个顾客当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实顾客出现这种态度不外乎三种原因：一是表示自己有眼力;二是为要求找借口;三是嫌太贵，以此作为不的理由。

　　明白了这些原因，在进行推销时就能应付自如了。其实，走进店里的无论什么顾客，不管他态度如何，脾气大小，都是“上帝”，是商店利润的来源，只要他进来就应殷勤接待。而一个推销员的殷勤也不外三个目的：一是希望成功;二是希望他下次再来;三是希望他因得到很好的接待而介绍其他顾客来。如果能做到这些，生意必定能兴隆。知道了顾客的心理，当顾客吹毛求疵时，我们也就知道该如何去应付了。

　　1.同情和理解顾客的弱点

　　一个良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾客表示同情，他自然也会同情你，那么就更容易成功。

　　当顾客对商品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些顾客不在乎价高，只想要质量好的产品;如果没有更好的，你不妨同情地说：“这质量确实不太好，因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样顾客就没什么好说的了，因为你已承认了他的眼力不差，如果他没有非更好的不可时，这笔很有把握成功。

　　2.为顾客提供另一种选择

　　如果顾客的目的是想让你，而你又不能答应，此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看，同时不要忘记这样说：“这种质量不相上下，但价钱却便宜很多，用起来还是一样，大多数人都选这一种。”

　　此外，如果有一种可靠的新牌子商品的话，你还可以告诉他：新牌子商品因欲求多销，所以价钱较便宜，实际质量和老牌子差不多。顾客普遍的心理都怕自己不起高价而没面子，你这样说不仅保住了他的面子，还建议他价廉的，顺水推舟，他一定愿意掏钱货。

　　3.即使未成，也要希望顾客下次再来

　　如果顾客因为价钱太贵或质量不好而没有购买时，你要记住：这次不成，你还是希望他下次有需要时再来的。而且，你要对因为不能满足他的需要而表示歉意，还可以委婉地问他要不要选择其他东西，或希望他下次再来。

　　诚意的殷勤常会让顾客感到喜悦，大多数顾客可能会因招待殷勤而过意不去，些其他东西。这样，他下次再要什么东西时也会先到你这里看看，还可能愿意介绍他的朋友到你这里来。