刘晓亮.打造超级战斗力销售团队(管理版)

——销售经理如何运用气场力、教导力、激励力、计划力、执行力等管理团队

【课程对象】销售总监、分公司经理、办事处主任、大区经理、培训专员以及渴望提升销售团队管理等人士。建议：每公司3人以上一同学习，效果更佳！

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。

【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！

【课程背景】： 
无论你是渠道销售主管、直接销售主管、销售主管、网络销售主管，还是一位门店销售主管，你在带领销售团队过程中，是否遇到以下困惑问题：
如何拥有销售人员追随你的人格魅力？
如何让超级业务员变成团队教练？
如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？
如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导出单？
如何解决销售人员的“放羊”问题？如何帮助销售人员制定计划并达成目标？
如何制定一份有效的销售激励方案？并且让部属由内而外地自动自发拼命干？
如何留住骨干销售人员：金钱激励、目标激励、职业生涯、大胆、责任承包等等？
如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？
……
“中国不缺的销售人员，缺的是的销售”。“一位销售英雄，不如培育一名的销售主管；培育一名的销售主管，不如建立一套销售系统，建立一套销售系统不如打造一个疯狂的销售文化”。快来体验吧！集德能商学院研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，达成你的业绩目标。

【课程收益】：
1、销售主管学会自我突破法。
2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定销售计划推动销售人员的目标管理。
4、建立销售培训体系，提升团队战斗力。
5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？
6、学会制定一份有效的销售激励方案持续拉动销量。
7、如何打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。
8、如何根据企业资源建立科学的培训、活动量管理、销售“纵横执行力”系统？
9、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的销售管理体系与工具。

【培训大纲】：（2天14小时）

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？
一、你为什么没有领导气场？
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二、你为什么没有领导角色魅力？
1、明确自我3W
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、小组研讨与发表：销售人员“”与“丢单”平衡问题，怎么处理？
三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：
１、时间管理；２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围
四、销售主管三大自我突破与九项领导能力
五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？
一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？
1、销售人员出问题了！
2、一位的销售主管一定是一位的讲师!
3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？
二、建立本公司资源特色的销售培训体系：
1、建立成功企业的三级销售培训体系
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
3、“三洗五会”培训法适合企业销售团队竞争力提升
4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”变成“人才”？
三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？
1、新人心态与辅导出单的重要性
2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具
3、“政委”的启示，销售人员思想与情绪动态谁来掌握
●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？
●案例分析：××卫浴品牌专店门店经理每天严格执行个案分享会，有效解答门店销售安装过程中的各种疑问，提升了竞争力，有效减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉！
2、今天的销售人员究竟需要什么？
3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人？
4、中小民营企业销售人员激励的十大误区
二、不同类型销售人员的激励策略：
1、80/90后“新兵蛋”/小富即安“老油条”的激励策略
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
4、不要老开会、下文件，而是要及时调整KPI指标，改变薪酬考核制度，将“羊”激励成“狼”
三、如何制定一份有效的销售激励方案，持续拉动销量？
1、销售激励方案的类型与战略意义
2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路
3、实施激励方案要注意的6个问题：拉动面积？淡季或旺季激励？ROI计算？频率？等等
四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？
●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？
一、如何帮助下属制定销售计划？
1、如何制定一份有针对性的区域销售计划？
2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
二、坚决推动销售计划与目标任务达成：
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律
四、如何用销售会议推动销售管理？
1、销售会议的认知误区
2、销售会议会前、会中、会后做什么？
3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧
五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术
●案例分析：××家具品牌销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，还抱怨我形式主义？人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。

第五单元：为什么不能有完成任务的“李云龙式”执行力？
一、落实检查提升个人执行力。
1、造成销售人员执行力不高的原因：
2、提升销售人员执行力的六项措施：
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。
二、打造团队提升组织执行力
1、销售团队的定义
2、销售团队成长的三个阶段
3、打造团队执行力的六项条件
三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
1、疯狂“销售文化”的理解
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？
●案例分析：××机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩表现者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。