农村房屋生意。一幢占地130平，三层半，共430平方米，出价150万。如何砍价？

从而出现4个问题：

1、农村购房，产权转移受制约，不能跟大产权房比

2、入手了，以后也很难出手

3、农村配套不健全，教育医疗不方便，交通也不是很方便

4、现在的人都往都市去了，农村的房提不起价

【观点】光靠我们去说，有用没有呢？往往房东对降价来说可能很难撼动，这都是站在自己的角度上去说的，还有没有别的角度，能够对他构成巨大的压力?

谈判专家李力刚教授认为以上的回答都是站在取我身上的信息，就是我告诉他房地产政策目前空置率、现状和交通又不方便，总远都是我说的。

到底该怎么样去说才会真正有用？

如果是比较大的项目，往往需要做局，比如通过房地产中介带消费者过去看下房，结果刚带了一个客户去之后，客户本想入手了突然又不要了，然后告诉他现在房子急剧的不好做，然后价格也在下降，突然不要了，待会再带第二个消费者家看，看完之后也都快签合同了，又突然又不要了，然后有第三个消费者家去入手他的房子，后来又突然不要了，经过这两三轮的这个轰炸之后，客户的心理防线往往才会产生动摇，然后通过这两三轮的轰炸里边都要提出一个限定，那就是国家的政策将会在什么时候改变，客户再不入手的话，这个房子可能会有巨大的损失，这样做个局可能对客户来说有用。

如果只通过我说的话，往往任何房东都不怎么相信，为什么？

因为看他的房子不止你一个，所以他不想出手，似乎对他影响也不是太大。在这里李力刚老师再三强调是：我手中的牌是时间、空间和角度，但是我都用完了之后，就取我的，取完了之后可以借别人的，借完别人的之后可以造我们共同的。然后对客户产生极大的压力。

用长江商学院的话：取势、明道、优术的理解，咋一听很复杂，其实很简单，反复利用之后我们就会上手。

有个总包项目，投标价960万，现处总包采购询价阶段，我司开始报价1100万，对方嫌价格高得离谱，超出他们960万的投标价，不接受，告知有人报价500多万愿接单，让我司极快时间决定。经过核算，我方第二次报价700万多元，对方还是不接受。我应该怎么做？

大型项目，我们没有信息的时候其实非常难，你做任何决策都不一定对，而且往往会犯更大的错误，所以让我们一定要找到内线，千方百计寻找这么一个人，然后就搞到信息了解到，了解到实情我们才能出牌准确。

要想获得对方的信息，我们用到三种方式。

问本人愿意告诉我们的；

问他人，本人不愿意告诉我们的；

泡在里边了解对手，了解他们，了解我们自己。

这个案例，其实就是一种询价制度，不是招投标。

客户拿对手来压我们，那么这个时候怎么办？

如果我们有内线知道铁定要给我们做的，那么我们把这种客户的叫做“杂种恶客”。这个名字很难听，他总归会拿竞争对手来压我，还跟我们合作，这样的话我们就要使用内线来帮助我们了解信息，到底应该报什么价比较合适，竞争对手报多少钱。

还有种“纯种恶客”，他只会要极低价的，比如我们报500W ，问到别人450W，他又在告诉我们还有300万的，一点忠诚度都没有的。往往这时我们就建议他跟竞争对手去合作，因为他完全会超出我们成本价的时候，我们就不做。

如果是我们是有利润的情况下怎么办？

先通过内线来告诉我们，到底该怎么办，这事必须听他们的，听他们的建议之后呢，接下来怎么办呢？就是首先要去搜集信息，就是对方到底他有什么病，给的药是什么，给的药就是，我要塑造我产品的价值，对方如果说我们跟对手比，告诉他，其实我们跟对手完全不同，没办法用价格来比对。

在全过程当中的，因为有内线帮助，所以我们往往能够知道在私底下去找些核心关键人物，确保我们的案子成交，所以我们在说塑造价值的时候就显得有本事有余地，在这个过程里面，可以让他们参观我们工厂，看我的成功案例，然后和对方讲，其实算来算去我们总价是不贵的，比竞争对手还要便宜，因为我们用的时间更长，我们带来的价值更大，他们总而言之能赚得更多。