我的产品明明很好，却卖不动；别人的产品一般，却销售火爆。我的能力明明很强，却得不到领导认可；那个能力不如我的人，却被重用，工资是我的三倍。

我明明更爱那个女孩，她却对我爱理不理，反而投入渣男的怀抱。

有时我们会暗想：顾客、老板、女孩，你们是不是眼瞎啊，以后有你们后悔的时候。

可实际情况往往是，顾客、老板、女神，选了不如你的另一个，并没有后悔。

你的产品依然卖不出去、领导对你的评价依然不高、女孩依然把你当成空气。为什么会这样？

原因有可能是，你没有意识到三种价值的区别。

举个例子，某公司推销一个培训课程，宣称能帮你提升销售业绩，你看了广告以后，认为课程特别有价值，这叫“期望价值”。

你交了钱去上课，老师讲得非常好，你听了热血澎湃，觉得这个课太值了，这叫“体验价值”。

你听完课之后回到公司，信心满满地用老师教的技巧去做销售，结果发现一点用都没有，你哭着说，“这什么鸟课啊，太不值了。”这叫“实际价值”。总结一下：

在使用产品之时感受到的价值，叫“体验价值”；

产品实际上对消费者起的作用，叫“实际价值”。

而要让产品具备三种价值，分别需要付出相应的成本。这时候，问题就来了：你选择哪一种价值？

你开一个水果店，进了一批不好吃的水果，你需要决定是扔掉或降价处理、还是挂个“甜过初恋”的牌子赶紧卖掉——前者是选择实际价值，后者是选择期望价值。

你开一个培训机构，发现课堂上讲多了干货，学生就不喜欢；而多讲些笑话，他们却喜欢得不得了。

但是，你为了完成项目，搞了热闹的内训，用了很多花哨的图表、完美的理论和充足的最佳实践案例，交出了漂亮的PPT，客户赞不绝口，但你知道，其实对企业发展屁用都没有——这是在无法交付实际价值的情况下，选择了做大期望价值和体验价值。

有可能他的产品并没有什么实际价值，或者实际价值比宣扬的要低，但是只要不影响销路，老板就不在乎。这样的公司非常多。例如，卖老年保健品、儿童营养液、化妆品、保险、培训等的公司，很多都是在做着“把稻草卖上黄金价”的生意。几毛钱成本的化妆品、保健品，就敢卖几百块钱，生意还很好（我不是说这些公司全都这样，只是说其中的部分）。

中国这些年风行过的某株口服液、某白金、孕妇防辐射服、防辐射路由器、成功学培训等等，都是此类。

它们的共同特点是：

产品效果无法用客观标准来判断，因此，你没法知道它究竟有没有用。

也有一些销售型的公司，它们销售的产品的确具有实际价值，但是其价格远高于此，高额利润主要来自因出色的营销而产生的溢价，而不是产品本身。

几个典型的例子包括戴比尔斯钻石、小罐茶、江小白、vertu手机等。

儿童教育、成人培训、互联网产品类的公司，常常会选择这种模式。

例如，教培类的公司，会精心设计各种套路，让你的课堂体验非常好，尤其是“峰终体验”完美无缺，上完课感觉很开心。

只有过了很多天以后，冷静一想才发现，我好像并没有学到什么。

一个典型例子就是某些高端私立医院。他们的医术可能并不高明，但是会在环境、服务等方面营造得非常温馨，让你觉得去看病也是一种享受。其治疗效果比公立医院差，收费却高很多倍，而人们还是趋之若鹜，就是因为他用服务营造的体验价值，让人们忽略了医疗的实际价值。

所以，体验价值可以弥补实际价值的不足，或者给实际价值做增值，减少消费者的投诉，提升其满意度，让企业赚到更多钱。

老板最关心的，是我的产品对用户有没有用，能不能解决他的痛点、满足他的痒点。

公司会投入大量资源去改进产品的功能，但有时候，这些功能却未必能被用户感知。

此类公司往往存在于2B的制造业领域，不被人们熟知，因为2B不需要向大众营销，只要向有需求的企业展示出产品的功能和质量就行了。

所以很多行业隐形巨头，都是产品型的公司。在2C领域，此类公司虽然对消费者具有实打实的价值，却由于缺乏有效的营销手段，初期一般生存比较艰难。

到了互联网时代，网络给了好产品新的传播渠道，只要是真正能满足用户需求的产品，往往能获得爆发式的增长。例如谷歌满足了人们的搜索需求，P站满足了人们的看片需求，它们不需要推广，自然就获得病毒式的增长。

以赚钱为第一目的的企业，或者能力与资源不够的企业，或者发展初期有生存危机的企业， 会选择期望价值，由销售来带动公司的发展。

在这些企业中，销售是第一生产力，营销、策划、销售部门的人才，是老板最看重的。

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