【课程对象】

银行零售业务营销管理层（支行长、网点负责人、零售营销团队负责人等）；银行网点营销人员（客户经理、理财经理、大堂经理、综合柜员等）；网点其他销售服务人员。

【课程提纲】

一、后疫情时代营销思维的转型

（一）互联网时代的营销思维转型

1、互联网思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（二）营销中的互联网思维

1、得长尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉丝者得天下

4、得鸟人者得天下

（三）银行同业营销案例分享

二、零售客户营销基本流程——七步成诗

（一）识别客户

1、客户信息的了解和挖掘

2、识别客户的途径

3、工具——引导员技能

（二）建立信任

1、建立信任：服务与沟通

2、建立信任的八个方法

（三）激发需求

1、客户需求的分类和层次

2、如何引导客户的需求

3、如何激发客户的需求

4、如何将客户需求与产品营销建立联系

5、工具——SPIN顾问式营销

（四）展示产品

1、展示和介绍产品的方法

2、产品展示和介绍的注意事项

3、产品展示的动作和话术细节

（五）处理异议

1、处理客户异议的“三文治”法

2、客户异议的转换和引导

3、客户异议转化为销售机会的方法

（六）促成销售

1、关注客户情绪的变化

2、捕捉客户成交的信号

3、促成达成的十个方法

4、让客户转介绍的技巧

（七）跟踪维护

1、客户维护方法与技巧

2、完善客户信息档案

三、线上渠道的营销方法与策略

（一）线上营销的原则与策略

1、场景要“近”

2、立意要“小”

3、语言要“活”

（二）步：四大主题，求专注

1、有情感、有共鸣

2、有趣味，有互动

3、有价值，有用处

4、有品味，有关联

（三）第二步：挖掘由头，会搭讪

1、从社交媒体中挖掘客户信息

2、诱导客户的私人互动

3、社交互动营销案例探析

（四）第三步：巧设诱饵，利成交

1、爆款、引流款与利润款

2、银行产品的“引流款”设计

3、银行产品“导流营销”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂变

1、让客户分享“名”

2、让客户分享“利”

3、线上引流与线下导入

四、存量客户营销挖潜的方法与流程

（一）分层：存量客群的数据营销

1、客户的立体分层——两个矩阵

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）资金凑整

（3）增值服务

3、客户“分层”营销实战案例探析

（二）分群：目标客群的差异营销

1、客户画像与客户特征分析

2、客户线上分群的方法

3、客户线下分群案例探析

（三）分片：网周客群的精准营销

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

（1）网点激反

（2）社区策反

（3）他行截反

3、学传销：客户人脉营销

（1）转介绍

（2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

（四）分序：销售活动的流程优化

1、产品销售的顺序

2、生客与熟客

（五）主力客群营销案例探析

1、个贷客群

2、代发薪资客群

3、商贸及私营业主客群

4、妇儿亲子类客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

五、中高端客户的资产配置与营销步骤

（一）中高端客户资产配置的基本知识

1、标准普尔资产配置图

2、“客户-产品”对应矩阵

3、客户生命周期与产品配置

4、“美林投资钟”理论与产品配置

5、即期经济形势与产品配置

（二）中高端客户资产配置的流程与技巧

1、日常管理

（1）工作记录

（2）“量、利、质”的三维数据分析

（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划

2、客群管理

（1）定量+定性的客群经营

（2）成功的客群经营流程图

（3）定量“九宫格”与定性“十大群”

（4）将客群经营落实为行动计划

3、客户邀约

（1）邀访技巧与事件性营销

（2）异议问题的处理

4、需求挖掘

（1）沟通套路：有一套自己的问句

（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理

（3）KYC利器（进阶）：KYC地图

（4）问题“逻辑树”

（5）分类已知信息，拟定策略

5、资产配置规划

（1）说服客户进行资产配置的技巧

（2）如何将资产配置融入销售流程

（3）资产配置“三步走”

（4）大类资产的“缺口”分析

6、产品销售促成

（1）规划神器：理财金字塔

（2）行外资金挖掘与KYC

（3）配置原则：有股债、有内外、有大小

（4）资产配置化解异议问题

7、定期检视

（1）产品信息的检视及客户沟通

（2）资产配置升级

（3）增值服务

六、传统银行产品的营销包装

（一）产品体系梳理与结构设计

1、现有产品的体系梳理

2、爆款、引流款与利润款

（二）分支行层面的产品整合包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“组套餐”

七、网点氛围营造与促销活动设计

（一）网点营销氛围的营造

1、宣传展示氛围

2、沟通交流氛围

3、销售刺激氛围

4、心理暗示氛围

（二）网点促销活动的设计

1、网点“微沙龙”的组织

2、网点的“入门”促销

3、网点的“维稳”促销

4、网点的“升级”促销

5、周期性礼品的设计

  （三）专项主题活动的策划实施

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、广告与传播的策划

6、配套的客户互动活动

7、策划后续营销方案

八、营销工具与方法的运用

（一）营销工具与话术的运用

（1）营销话术的优化

（2）营销工具“展业夹”简述

（3）互联网营销工具介绍

（二）营销方法创新：诊断式营销

（1）向医生学习：诊断式营销探析

（2）基金产品营销案例分享

（3）保险产品营销案例分享

（4）信用卡产品营销案例分享

（5）贵金属产品营销案例分享

（6）存款产品营销案例分享

案例库：储蓄存款营销的36个计策

【师资介绍】

常久老师

 个人简介

知名金融培训师和咨询师，国内银行营销管理领域实战派。

北京大学金融硕士，香港理工大学理财规划硕士，执业企业培训师，EFP金融理财管理师，香港理财规划师协会会员，“深图讲座”主讲嘉宾。

 专业经历

现为某股份制银行管理层，具有总、分、支行多重营销管理经验，先后担任某股份制商业银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理部负责人、一级管辖行行长等职；全系统产品顾问团成员，总行级内训师。

长期主管零售银行营销、市场企划等相关工作，曾主持某股份制银行全系统家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行务中心（空中银行）筹建，该行银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功营销该行系统内笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——价值成长奖”，并当选当年“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（出版社，2010年）等著作。

 项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀，先后参与工行、农行、、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市政府金融服务办公室等机构的咨询项目，参与、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

 银行培训

应邀担任北京大学、、中国人民大学、浙江大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、研修班授课，“深图讲座”主讲嘉宾。

曾为全国五大国有银行、邮政储蓄银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、两百余家农商行（农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

主讲课程：

 公益行动

- “益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。