部分：引言

一、小微金融在中国的发展（列举典型案例）

1、“信贷员”模式

延申：要人员单产，还是ROA；

2、“信贷工厂”模式

延申：关于中介获客，有何看法？

3、大数据风控模式

延申：你的微粒贷是多少授信？

二、开展小微金融业务的价值

1、稳定的收入来源（非暴利、风险也不大）

2、抗宏观风险能力强

3、拓宽客户群体，夯实大零售业务基石

4、回归信贷本源，培养客户经理队伍

5、拥有独善其身的风控能力

延申：目前银行能持续盈利的资产还有哪些？

三、小微贷业务六大痛点

1、获客模式

2、风险控制

3、人员培训

4、组织管控

5、信贷文化

延申：信贷文化与信贷技术，熟轻熟重？

6、道德风险

延申：为什么定价越低，越容易出道德风险？

四、小微贷特征分析：

1、低户均

2、处理速度必须快

3、高收益

4、可供处置资产少

5、小微是非标产品

6、小微是银行大零售经营的基石

7、小微要与小微客户的生命周期相符

延申：为何需要开展主动退出？

第二部分：小微贷单户获客能力建设

一、营销意识的转变

（一）走出去、请进来

案例：来者不是客，是客还未来

（二）改被动为主动

延申：“游标卡尺理论”，银行也讲究排序？

（三）适应从方市场到方市场的转变

延申：“穷人家的孩子下雨天学会奔跑”

（四）敢于竞争，善于竞争

延申：市场是熔炉，能者上！

二、需求分析

（一）客户需求的分析

（二）客户需求的创造

延申：场景化获客

三、赋能员工

延申：一个人就是一个网点

（一）如何与客户有效破冰

1、换位思考

2、发现优势

3、适当示弱

4、寻找共鸣点

延申：

（1）人脉

（2）让客户写回忆录

（3）交流经营管理

（4）专业赋能

（5）行业热点

（6）当前热点事件

（7）兴趣爱好

（二）客户开发方法

1、陌拜法

2、连续介绍法

3、资料查询法

4、名人牵线法

5、缘故法

6、就地取材法

7、行业开拓法

（三）有效的沟通技巧

1、倾听技巧

2、提问技巧

3、表达技巧

4、说服技巧

（四）不同性格客户类型应对

1、傲慢型

2、顽固型

3、谨慎型

4、犹豫型

5、内向型

6、自夸型

7、随和型

8、控制型

（五）客户关系管理

1、存量客户管理（配合营销工具）

2、流失客户管理（配合营销工具）

3、交叉营销（配合营销工具）

（六）提升员工营销技能的方法
1、模拟实战

延申：新人四步成长阶梯（观摩、理论、模拟实战、外拓）

2、模块化学习

延申：沉淀个人智慧，成就组织发展

第三部分：小微金融产品设计推动批量获客

一、批量获客产品设计：风险前置预授信模式

（一）小贷产品分类

1、：满足客户当下的需求

2、授信：满足客户未来需求

延申：

1、不充分授信与充分授信现实意义：抛砖引玉，协助获客

2、、授信、预授信三者关系

案例：

1、“预授信存折”：农区营销

2、泰隆“圣旨”产品：城区营销

（二）台州小微金融产品迭代：

1、等额分期产品：

延申：七宗罪

2、灵活分期还款

3、先息后本还款

延申：

（1）台州经典产品：积数（收集利率表）

（2）风险客户：先本后息还款

4、授信模式

案例：

1、服务农区产品

2、服务城区产品

3、“零钱包”产品

（三）台州信用卡模式解析：成为小微客群的“备用金”

1、产品设计

2、获客

延申：场景下办卡与使用

3、风控

4、绩效

5、监管导向

（四）台州小微金融机构授信产品竞争力对比

二、打造银行版O2O产品：

（一）线下机构如何发展成为所在区域的“微粒贷”

1、提升获客效率，践行“额小面广”

2、赢得利率定价空间

3、风险前置

（二）银行办O2O产品设计

1、授信期限

2、社区化获客

3、期限:

案例：为何从365天调整为200天？

4、定价：

延申：微小金融的竞争对手是谁？

三、批量开发之社区化作业

（一）“两小战略”的基础：小微金融和小额储蓄

（二）可以有效解决获客和风控两大问题

1、降低获客成本；

2、品牌推广

3、提升服务

4、有效解决信息不对称

5、把控风险

6、进一步夯实我们的客群基础

案例：

（1）14笔300万客户，覆盖12个乡镇，意味着什么？又意味着什么？

（2）蚂蚁金服投资中和农信，形成“线下熟人+线上授信审批+大数据分析”农村信贷模式

（3）台州版小微金融“沙盒实验”

（三）社区化作业流程：

1、选择目标村居并获取客户名单；

2、社区营销（公益活动）+户主大会

案例：

（1）社区活动：借力乡村振兴发展，农村文化建设

（2）公益活动：“你们做得好是有原因的”

3、村居建档、社区建群

4、第三方评价

（1）关键人脸谱

（2）社区化侧面打听五大注意事项

5、后续跟踪

6、业务操作流程

案例：借助“机构属地化”+“整村授信”，信用落后区域成为全国村行标杆

四、批量营销之行业营销：不变的是圈、链模式

（一）行业：

案例：

1、从一只初出茅庐的菜鸟，成长为半个“袜业市场人”

2、你知道近十年主要金属价格波动么？

（二）战场延申至全国、甚至全球：在外地的本地人

案例：

1、瓜果行业，不是因为疫情，此时应该正在广东、海南的西瓜地里

2、拆解行业，再生金属行业，跟着环保政策走

3、再造“乐清农商行”，40万异地乐清人

五、科技支撑：

（一）运用“企查查”APP等外部公开数据

（二）日志：将个人智慧汇集于组织

（三）客户分层分类：自定义促销策略；

（四）客户区域分布：类似滴滴叫车平台；

第四部分：以交叉检查为核心的贷前调查技能

一、小微风控理念

（一）贷出去的钱是你的

（二）增加客户违约成本

（三）提升获客技能

二、交叉检查的定义

1、验证信息的方法

延申：书证、借款人陈述、现场、侧面

2、比较不同的信息来源

3、评估提取到的信息是否正确

三、交叉检查的原因——信息不对称

1、客户信息与调查人员之间的不对称

2、调查人员与审批人员之间的信息不对称，

3、管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称

四、交叉检查的作用

1、告别靠天吃饭

2、告别粗放经营

3、信息对称

4、实现科学决策

五、交叉检验三大核心

1、应收账款

2、所有者权益

3、销售收入

六、交叉检查的内容

（一）基本信息：

1、身份证及户口本

（1）是否本地

（2）户口迁移情况

（3）共同借款人的身份证

（4）年龄

2、婚姻情况

（1）了解当地婚姻观

（2）男大不婚的原因分析

（3）配偶对的了解及支持程度

（4）是否再

（5）夫妻双方哪一方是实际控制人

案例：非法集资户的担保人，“口袋里不超过一百元”

（6）婚姻稳定性

3、营业执照

(1)无营业执照的合理性

(2)产业关联性

(3)法定代表人、负责人是否是借款人本人或亲友

(4)注册资本——要与初始投资做对比，资本来源

(5)成立年限与经营期限

(6)经营范围分析

4、经营历史

（1）从业期限是衡量风险重要指标

延申：经常变换行业的，是亏损的象征

（2）转行频率、各行业之间的关联度

（3）入行原因

延申:“计划你的工作，工作你的计划”

（4）年龄与经营履历

（5）关键影响人物

延申：成功者都需要引路人

5、经营地址

（1）自有还是租赁

（2）经营地址和居住地址必须去调查

案例：客户约我们中午去调查？

（3）当初选址的原因

（4）地址变更的次数

案例：“三改一拆”成了压垮客户的一根稻草

6、雇员情况

（1）雇员人数：稳定性、薪酬水平、支付方式

（2）与行业是否相符

案例：从关键员工数量看企业产能

（3）与员工交谈，确定生意好坏

（4）与员工建立关系

（5）老员工比率分析

延申：员工稳定对老板意味着什么？

7、居住条件和交通工具

（1）家访是关键

延申：家人刚好出去，可能意味是什么？

（2）能够很好的反映借款人资产负债情况、盈利能力

延申：农村人有钱了做什么？再有钱了又做什么？

（3）没有交通工具和租房的要引起重视

案例：近五十岁的年龄，居然是靠租房生活的

（4）与目前状况的匹配程度

（二）信贷履约记录----征信报告深度解读

1、基本信息

（1）行业变动

（2）资本积累

（3）经营风格

2、情况分析

（1）金额异常

案例：农信社15万的客户，泰隆居然给他50万的

延申：没有在当地主流银行贷过款项，说明什么？

（2）金额对比

案例：30万的客户征信上，居然出现一笔300万的

（3）金额变化

工具：征信分析表单

案例：多年的合作银行突然就不了?

（4）资金成本测算

延申：我们也是生意人

你会通过征信看出客户的资金承受价格么？

（5）一户多笔

案例：十万的授信分成八笔，意味着什么？

（6）期限变化

3、贷记卡情况分析

（1）多张长期使用

延申：你能看出客户已经透支多久了吗？

（2）过小使用

案例：连一万元的信用卡，客户也透支了

（3）生意匹配度

延申：当下刷卡行情

（4）对外担保分析

（5）借名

（6）体系内互保

延申：

（1）担保的“保”，咋写？

（2）什么样的客户对外担保较多

（7）担保真实性

4、查询记录

（1）谁在使用

（2）频繁程度

延申：哪些属于非银查询记录，哪些可以反映客户跟中介接触过？

（三）财务信息交叉检查内容

1、银行存款

（1）春节期间主办行存款余额

（2）与应收账款的关系

（3）与银行借款、民间借贷的关系

（4）销售额

（5）用途

（6）消费习惯

（7）贷方加总、存款回报

（8）对手地域分布

（9）异常变动

2、应收账款

（1）与销售额的关系（是同步增长么）

（2）分布（侧面打听，营销）

延申：分析账款亦是在发现“下一个客户”
（3）质量

延申：下游客户的情况影响客户生意稳定性

（4）行业、产品竞争力

延申：从账款管理，看客户议价能力

（5）借款原因及还款来源

3、预付账款

（1）合理性（与行业分析相结合）

案例：因为恪守预付账款，这家机电企业活下来

（2）合同产生的风险对借款人的影响

（3）跟借款原因的关系

4、存货

（1）权属

（2）占资产的比重

（3）与销售成本、销售额的关系

（4）与用途的关系

（5）体系经营管理能力（账目、摆放）

案例：堆在地下室的童鞋，你知道多少一双么？

（6）存货与行业风险

案例：门口长青草地节日灯存货，还有价值么？

5、固定资产

（1）动产（权属、变现能力、消费是否相符）

延申：惯了，谁愿意耕地

（2）不动产（权属，抵押情况）

延申：眼见不一定为实

（3）与资产负债的匹配性

（4）与资本积累的关系

6、长期投资

（1）投资总量是否合理

（2）是否占用信贷资金

延申：从投资看客户的经营理念

（3）投资质量

延申：公职人员出风险的两类情况

（4）主业是否突出

7、负债

（1）借款总额

（2）履约记录

（3）银行家数

（4）近期是否有到期

（5）担保人情况

（6）对利率的敏感度

（7）如果别的银行不贷怎么办？

8、社会集资

（1）民间利率水平

（2）融资紧张时是怎么解决的

（3）资金相当紧张但又有好车

（4）亲友的实力

（5）经营作风

（6）有社会集资要不要马上还

案例：如果规避非法集资风险

9、应付账款

（1）对象

（2）应付账款与人的关系

（3）应付工资的合理性，是否过高

（4）应付工资与销售额

10、所有者权益

（1）调查人员在调查时迅速算出大致的权益资产

（2）客户估算

（3）以上两者是否匹配

（4）不同的权益有不同的消费水平

（5）重复

11、销售收入

（1）去年、上个月、淡旺季、清单

（2）销售收入与开工率

（3）从计件工资的关系（绩效薪酬）

（4）与水电的关系

（5）会计账册、会计人员的描述

12、成本

（1）固定成本

（2）可变成本

13、财务信息交叉检查可能用到的公式：

14、其它注意事项：

（1）用途，如果不怎么办，能否持续经营？

（2）还款来源，现金流还是筹资

（3）固定资产程度

（4）担保还款的可能性（对外担保情况）

（5）重视还款来源

（三）侧面打听机制：

1、侧面打听机制建立

延申：团队长负责维护关键人，这就是我们小微贷机构的大客户？

3、侧面打听渠道

（四）交叉检查总结：

1、评估：把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来

2、客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。

3、客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。

4、客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理。

5、口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致。

6、客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾

7、尽可能让客户多提供一些书面的材料（原始凭证）

七、批量营销之风控：

（一）风险控制关键动作：

1、摸清客户来源、严防资金掮客；

2、关联家庭成员、注重家庭关系；

3、重视个人履历、了解资本积累；

4、谨记五查、严照征信脸谱；

5、注重侧面打听、严禁高利；

6、核实借款用途、原因合理分析；

7、灵活担保设置、注重实效制约；

8、合理配置额度、精准信用评级。

（二）中台检辅：基于KYC，设定标准

案例：“沙盒实验”之客户分层分类

第五部分：总结

一、小微企业信贷辩证关系：

1、还款意愿和还款能力的关系

2、信贷文化和信贷技术的关系

3、软信息和硬信息（报表、流水）财务信息的关系

4、客户经理和客户的关系

5、获客与风险的关系

6、客户准入与贷后管理的关系

二、小微金融布局与思考

1、特殊时期，线下机构要学会“低空飞行”

2、台州小微金融服务模式的核心是什么？