运用管理会计工具实施价值引导，能够为精细化管理、数字化转型和零售战略深化探索出一条路子，有效推动小法人行社的高质量发

文/浙江省联社党委副书记、主任金丽丽

随着市场竞争日益加剧、金融脱媒趋势愈加明显、利率市场化持续推进以及银行业监管不断加强，农信系统小法人行社迫切需要走出一条精细化、集约化的发展之路。管理会计是实现精细化管理的重要工具。2016年以来，浙江农信大力推进管理会计项目建设和应用，实现了对各分支机构、业务条线、客户经理、产品以及客户价值、科学、合理的评价和管理。运用管理会计工具实施价值引导，能够为精细化管理、数字化转型和零售战略深化探索出一条路子，有效推动小法人行社的高质量发展。

统分结合，明确边界，统筹推进管理会计项目建设

立足浙江农信省县两级、统分结合的体制特点，针对小法人行社管理半径小、决策链短的现实，如何建设适合小法人特点的管理会计工具，是项目建设伊始需要论证的重点内容。管理会计系统平台由省联社统一建设，而最终落地应用的主体是各法人行社。这就需要准确定位什么宜“统”，什么宜“分”，明确“统”与“分”的职责边界。浙江省联社按照“统一建设、灵活管理、多级分析、自主运用”的思路，统一建设基础平台，统一IT架构、统一数据平台、统一方法论，各法人行社根据业务管理需要灵活配置参数、系数、权重，自主将数据应用到盈利分析、绩效考核、利率定价、客户管理、预算管理等方面，既充分发挥了数据集中和集约化建设的优势，又兼顾了自主应用的灵活性、实用性。

浙江农信管理会计项目总体按照“并行开发、滚动推广”的原则，先后建设上线了三大子系统。一是内部资金转移定价系统（FTP）。通过虚拟的资金核算中心设定资金转移价格，业务经营单位每一笔涉及资金流转的业务，均需与资金中心进行虚拟的资金转移结算，以此核算各业务经营单位的内部成本或收益，科学评价业务经营单位创造的价值。二是成本分摊及盈利分析系统（CAPA）。该系统能实现行社运营费用的合理分摊，并通过对各项业务收入及成本的合理归集，计算出各利润中心的经济增加值（EVA）和风险调整后的资本（RAROC），为行社精细化成本管控、多维度盈利分析提供工具支持。三是资产负债管理系统（ALM），用于对资产负债进行综合协调管理，使行社在不同的利率波动和流动性情景下，在可接受的风险限额内，实现短期的财务目标和长期的发展目标。

目前，管理会计项目系统层面的建设已完成，应用实践正有序推进。其中，FTP数据已普遍、深入地应用于行社的绩效考核、利率定价、客户管理等方面，成效显著；EVA、RAROC指标已被部分行社应用于盈利分析、绩效考核、价值管理等工作中，反馈良好；下一步，将着力推进ALM的探索应用，重点加强对流动性风险、利率风险的管理。

领会要义，抓好落地，创造性应用于经营管理实际

管理会计工具要真正发挥作用，关键是小法人行社在推广应用中领会要义，抓好落地。在项目建设和推广过程中，浙江省联社与法人行社进行了良好互动，各法人行社结合经营管理实际，创造性地将管理会计工具应用到利率定价、绩效考核、客户管理等工作中去，取得了积极成效。

精细测算成本，实现科学定价

近年来，随着大中型银行纷纷下沉重心，向大零售业务转型，浙江农信立足的县域和农村领域也成为银行竞争的红海，“价格战”成为银行争夺客户过程中的常态。与大银行相比，小法人行社缺乏精准的利率定价机制，在同业价格竞争面前往往只能采取被动跟随的方法。负债端存款利率“一浮到顶”，资产端被动压价，利差空间不断收窄，面临着“让利”还是“让市场”的两难选择。针对这一情况，小法人行社在推广应用FTP系统的过程中，积极探索建立精细化的存利率定价机制。

单一产品的精准定价。如某农商银行利用FTP系统测算各类产品的资金成本，并综合考虑税务成本、运营成本、风险成本、资本成本，得出产品盈亏平衡点，再加上预期的利润回报，得出各类产品的指导利率。客户经理在营销过程中，不低于指导利率的，由支行直接审批；低于指导利率的，需说明原因并报总行审批。通过各项成本的精细化核算，避免了过去“拍脑袋”的粗放式管理，实现更加科学的定价。

多项产品的联动定价。过去小法人行社实行业务联动，一般做法是根据客户已有的贡献度积分，给予相应的利率优惠或额度优先。而应用FTP系统后，则可将存与FTP利润相结合，计算客户已有和潜在的综合价值贡献，实现灵活定价。如以不同金额、期限测算存款的FTP利润，针对有存款等资源的客户，根据让利后的收息差额，倒推得出需要引入多少金额、期限的存款，从而挖掘出客户的潜在资源，实现量价协同发展。

双向考核引导，强化价值创造

考核是业务发展的“指挥棒”。考核机制能否切实发挥作用，直接影响银行发展目标的实现。过去，小法人行社对辖内分支机构的考核主要采取业务规模和增量指标逐级分解的方式进行，费用分配也主要与量的指标挂钩，相对简单粗放，在指标设定的科学性和分支机构、客户经理落实的积极性上都存在不足。在推广管理会计项目过程中，浙江农信辖内小法人行社积极探索考核与业务的双向联动机制。

围绕战略目标强化考核引导。如某农商银行根据服务实体经济的战略导向和支农支小、做小做散的定位，在财务资源分配过程中，优先向零售业务倾斜，同时在EVA考核中对零售业务分摊到的成本进行“优惠”；在考核上，调整相关产品的FTP利差，适当降低个人经营性、个人消费类、小微企业等重点发展业务的FTP价格，以经济手段引导激励分支机构和客户经理主动落实全行战略导向。

以价值创造为决策提供依据。通过对一定时期内不同分支机构、客户经理、产品条线的模拟利润分析，直观展示哪些机构、哪些产品创造了较多的价值，从而为管理层优化调整业务结构提供决策依据。同时，推动被考核的机构和客户经理转变经营理念，从重规模向重效益质量转变、从重总量向重人均转变、从重任务向重价值创造转变，真正推动各项业务高质量发展。

完善客户分类，深挖价值贡献

零售银行“以客户为王”。浙江农信近年来大力发展零售业务，按照日均资产由少到多，客户群体基本可划分为长尾客群、基础客群、价值客群。三类客群各有其特点和价值，特别是长尾客群，虽然个体价值贡献小，但总量非常可观。同时，不同客群之间也存在着动态的迁徙。在银行业竞争空前激烈、产品标准化、同质化明显的情况下，如何加强客户资源管理，充分挖掘客户价值，提高客户综合贡献，是竞争的焦点所在。通过管理会计平台，可以清晰核算每个账户的全成本信息和创利情况，从而准确衡量客户的价值贡献，为客户管理和营销提供有力的数据支撑。

多维度的客户分层分类管理。如某农商银行对对公客户按照FTP利润分为高价值、中价值、低价值客户，按照活跃程度分为强活跃、中活跃、弱活跃客户，形成两个维度、九种组合的交叉分类；对个人客户则进一步引入年龄结构、持有产品数量、线上线下获客等维度。在此基础上，分析不同类别客户的潜在需求和价值，实施差异化、有针对性的营销策略。

动态价值监测和需求分析。如某农商银行通过对客户FTP利润进行测算，重点盯住价值贡献较高的核心客户群体，动态监测核心客户价值贡献上升较快、下降较快等变动情况，同时结合客户在行资产、有无等情况，分析客户价值贡献变动的原因，以及是否有大额投资或消费的需求，及时调整对客户的服务和营销策略，减少核心客户流失率，挖掘潜在客户价值。

价值引领，理念提升，推动小法人行社高质量发展

管理会计为小法人行社经营管理提供了重要的系统工具，但更重要的是推动了思维理念的提升和发展模式的转变，使得小法人行社能够更加从容地应对外部形势变化和激烈的市场竞争，坚定地迈出高质量发展的步伐。

精细化管理是小法人行社的必然选择。与大银行相比，农信系统小法人行社具有机制灵活的优势，主要体现在管理半径小、决策链条短，与客户之间信息更加对称，市场反应更加灵敏等方面。但在银行内部管理机制上，小法人行社由于理念、人才、技术上的不足，与大银行相比仍然显得非常粗放，经营管理上的创新也多是“土办法”的创新，精细化管理尚有很大的提升空间。特别是当前银行业竞争已经到了“寸土必争”的白热化阶段，价格竞争回旋空间已经不大的情况下，加强精细化管理，向管理和质量要效益已经成为小法人行社可持续发展的必然选择。从近年来的实践看，管理会计的应用对于推动小法人行社理念转换、机制转型的作用非常明显，是实现精细化管理的重要手段。

数字化转型需从业务向管理延伸。随着金融科技的发展，数字化转型成为银行应对挑战、转型发展的关键词。浙江农信在这方面也进行了积极的探索。但过去的数字化转型更多集中于产品创新、渠道建设、营销获客等业务领域。实际上，数据作为银行宝贵的资源，应当做到“共建、共享、共用”，不仅应用于业务领域，在中后台的绩效考核、财务管理、运营管理、风险防控等方面，也同样需要有大量的数据分析来为科学决策提供支撑。下一步推进银行数字化转型，应当从更的视角，推动思维理念、信息技术、组织架构、业务模式、管理模式的数字化转型。而管理会计正是对管理数字化转型的积极探索。未来要进一步发挥管理会计在经营决策中的“参谋”作用，真正实现向管理要效益的目标。

零售银行转型的核心是价值创造。零售银行一直强调“以客户为中心”，为客户提供优质的金融服务。但在互联网思维和金融科技的影响下，正在发生从客户到用户、从金融到生活的巨大转变。银行关注的核心指标，也逐渐从存向AUM、MAU延伸。银行能为用户创造什么样的价值体验，用户能够为银行带来什么样的价值贡献，是零售银行一切经营活动必须想明白的两个问题。管理会计是对银行各分支机构、业务条线、客户经理、产品以及客户进行价值衡量、价值管理的重要工具，也必将对银行价值创造和零售银行转型发挥重要的推动作用。

来源：《中国农村金融》2019年4期

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