必须弄清楚了家的心理，知道他（她）在 想什么，然后才能根据情况，进行有针对性的有 效沟通.进而加以引导，因此洞悉家的购物心理 极其重要：

（一）家常见的五种担心心理  

  1、家信用能不能可靠： 

  策略：对于这一担心，我们可以用成交记录 等来对其进行说服。 

  2、价格低是不是产品有问题： 

  策略：针对这一担心，我们要给家说明价 格的由来，为什么会低，低并非质量有问题。 

  3、同类商品那么多，到底该选哪一个： 

  策略：可尽量以地域优势（如：快递便宜）， 服务优势说服家。 

  4、成交安全: 成交方式--支付宝？私下转 账？当面？ 

  策略：可以支付宝安全成交的说明来打消 家的顾虑。 

  5、收不怎么办？货实不符怎么办？货物 损坏怎么办？退货邮费怎么办？ 家迟迟不付 款，犹豫。 

  策略：可以以售后服务，消费者服务等 进行保证，给于家信心。  

（二）家网上消费心理分析及应采取的相应策 略  

  1.求实心理: 

策略：在商品,描述中要突出产品实惠,耐用等 字眼。 

  2.求新心理: 

  策略：只要稍加劝诱,突出"时髦","奇特"之类 字眼,并在图片处理时尽量鲜艳即可。 

  3.求美心理: 

  策略：化妆品,服装的家,要注意文字描述 中写明"包装","造型"等字眼。 

  4.求名心理: 

  顾客消费动机的核心是"显示"和"炫耀",同时 对有一种安全感和信赖感。 

  策略：采取投其所好的策略即可。 

  5.求廉心理: 

  "少花钱多办事"的顾客心理动机,其核心是" 廉价"和"低档"。 

  策略：只要价格低廉就行。 

  6.偏好心理: 

  策略：只要了解她们的喜好,在产品文字描述 之中可以加一些"值得收藏"之类的字语。 

  7.猎奇心理: 

  策略：对与这类顾客,只需要强调商品的新奇 独特,并赞美她们"有远见","识货"。 

  8.从众心理: 

  策略：可以根据这种心理描述文字,再加上价 格的优势,很容易聚拢人气,后来者就源源不断。 

9.隐秘性心理: 

  有顾客不愿别人知道购物的东西,如某用品之 类。 

  策略：我们可以强调隐秘性。 

  10.疑虑心理: 

  策略：和顾客强调说明自己确实存在,产品的 质量经得起考验。 

  11.安全心理: 

  家担心像食品,卫生用品,电器等的安全性。 

  策略：给以解说，并且用上"安全"，"环保"等 字眼，效果往往比较好。  
 

如何应对家的讨价还价 ？

（一）、较小单位报价法 

  根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报 价，一般强调数量。 

（二）、证明价格是合理的 

无论出于什么原因，任何家都会对价格产 生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。 这时，必须证明产品的定价是合理的。证明的办 法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优 点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的 关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说 服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指 明家购买产品后的利益所得远远大于支付货款 的代价。当然，不要以为价格低了家一定会。 大幅度往往容易使家对产品产生怀疑，认 为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品 的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之，一 句话：只要你能说明定价的理由，家就会相信

购买是值得的。 

（三）、在小事上慷慨 

  在讨价还价过程中，双方都是要做出一 定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是 关系到整个洽谈成败的关键。 

  就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还 价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的， 多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。 

  正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小 事上做出十分慷慨的样子，使家感到已得到对 方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零 件时不要向家收费，否则会因小失大，引起 家反感，并且使家马上对价格敏感起来，影响 了下一步的洽谈。反之，免费向家提供一些廉 价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双 方的友谊，网店主是决不会吃亏的。 

（四）、比较法说明价格的合理性 

  为了价格障碍，网店主在洽谈中可以多 采用比较法，它往往能收到良好的效果。比较的 做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相 比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时， 如果能找到一个很好的角度来引导家，效果会 非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行 比较等。由于家往往不知道在一定时间内日常 费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自 然就容易购买商品了。一位立体声录音机网店主 曾向他的家证明其录音机的价格，只相当于 家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总 和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价 格：这件商品的价格是 2000 元，但它的使用期是 10 年，这就是说，你每年只花 200 元，每月只花 16 元左右，每天还不到 6 角钱。考虑到它为你节 约的工作时间，6 角钱算什么呢？ 

（五）、讨价还价要分阶段进行   

和家讨价还价要分阶段一步一步地进行， 不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副 一筹莫展、束手无策的无奈模样。 

有的家故意用夸大其辞甚至威胁的口气， 并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格 贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万 不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很 棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意 花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流 工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定： “实在没办法，那就??”比原来的报价稍微低一点， 切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不 过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃 的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种 情况下，家将错觉为这是低限度，有可能就 此达成协议。也有的“铁公鸡”家还会再压一 次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就了， 否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍， “豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定。实 际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比 仍高出不少。 

（六）、讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的 一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然 有必要 

首先，家会相信网店主说的都是实在话， 他确实了便宜货。同时也让家相信网店主的 态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而 是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使 家产生真价实的产品的感觉。网店主千方 百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量个好价 钱，同时也使对方觉得了对手，获得了便宜， 从而产生一种满足感。假使让家轻而易举地就 把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有 进一步压价的危险 

（七）、不要一开始就亮底牌 

  有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就 把低价抛出来，并煞有介事地说：“这个低价，

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够便宜的吧！”   

网店主的这种做法其成功率是很低的。要知 道，在洽谈的初始阶段，家是不会相信网店主 的低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。 这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去地说：“这已 是低价格了，请相信我吧！”此时此刻若想谈成， 只能把价格压到下限价格之下了。 

（八）、如何应付胡搅蛮缠型家的讨价还价 

在家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完 没了地讨价还价。这类家与其说想占便宜不如 说成心捉弄人。即使你告诉他了低价格，他仍 要求。对付这类家，网店主一开始必须狠 心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花 点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又 亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。有 的商品是有标价的。因标有价格所以的幅度 十分有限，每一次降的要更少一点。(切记：摸透 对方脾气，慢慢钓鱼。) 

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