大客户实战营销秘笈(九字决)
开课期数 | 开课时间 | 星期 | 课程费用 | 开课地点 |
期 | 2017年05月20-21日 | 周六一周日 | 4600元 | 上海 |
第二期 | 2017年07月15-16日 | 周六一周日 | 4600元 | 上海 |
第三期 | 2017年11月18-19日 | 周六一周日 | 4600元 | 上海 |
备注 | 费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、培训证书等 培训方式：实战案例式教学，老师回总结多年的实战和培训经验，把实战精华传递给学员，让学员真正学到-悟道-用到 卓翰承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件！ | |||
报名流程 | 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 | |||
课程对象：大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
课程时长：2天
课程前言：
大客户销售有技术的部分，也有艺术的部分;在实战过程中，很多会把大客户销售描述的神神秘秘好像只可意会不可言传，其实任何事情都有其内在规律，只要抓住了内在规律，就会变的容易，本课程就是解密大客户营销的内在密码。
课程目标：
1、避免大客户销售误区和掌握大客户销售的三把金钥匙;
2、掌握大客户开发的流程步骤;
3、让您在大客户销售中，找对人，做对事、说对话轻轻松松做销售;
4、掌握大客户开发的五个阶段的任务和技巧;
。。。。
课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售有影响力、具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户维护的四大大核心。
讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，提升了销售团队的整体大客户关系的维护能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
授课方式：
采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
课程大纲：
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
-大、小客户之间的差异
-从7个维度对大客户分类管控
-大客户对销售顾问的要求
-key1大客户销售的四大步骤
-key2顾问式营销的核心思维
-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了?
二、大客户开发的流程体系--天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
-大客户销售失败的核心原因
-大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
-天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
-大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断?
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
-分析项目组织，理清角色权责
-分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)
-明确项目采购所处的阶段
-分析任务清单，项目目前卡在哪儿
-分析主要竞争对手，制定竞争策略 (12大竞争策略)
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚情报--价值组合--瓦解战术
-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进?
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
-建立客户关系的三大技能(问、听、说)
-客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)
案例：客户关系识别与分析
-推进客户关系的六大策略
--建立良好的印象是基础;
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
-基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了?
建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人想要什么?
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦，产生行动?
-SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
孕育阶段的应对策略与服务
初级阶段的应对策略与服务
中级阶段的应对策略与服务
伙伴阶段的应对策略与服务
协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例
以上就是销售管理培训课程的全部内容介绍，如需了解更多的销售管理培训班、课程、价格、试听等信息，也可以点击进入 销售管理 相关频道，定制专属课程，开始您的学习之旅。
温馨提示
温馨提示
苏公网安备32010402001741
