【培训费用】3980元/人(包括会费，讲义，证书)
【课程收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：
1、能够树立积极的工作态度，的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售;
4、能够掌握建立客户信任的多种方法;
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程对象】
销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1)销售人员的作用和职责
@ 您每天在销售什么
@ 销售人员的七个任务
@ 管理客户对您的期望
管理好客户期望的5个准则
2)开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
@ 客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客户的购买动力和阻力;
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;
二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
@ 1)提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
@ 不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
@ 沟通的漏斗
@ 如何进行有效的倾听
@ 如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2)提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品;
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;
3、分析和判断客户的需求;
4、制作谈判力量分析表;
5、设计谈判力量的用法;
三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1)为拜访做好准备
@ 2)接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
@ 做好开场白的6个方法
3)了解客户的需求
@ 制定您的询问策略
@ 如何识别客户需要
@ 询问的目的、时机和方法
@ 4)说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5)识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6)有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单;
2、建立良好气氛;
3、处理关键客户异议;
4、处理客户价格异议;
5、发现成交信号并且进行邀单;
四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务
时间地点：（常年每月 北京/上海/深圳/广州等十多个大城市循环开课！敬请联系垂询新安排！）
以上就是销售管理培训课程的全部内容介绍，如需了解更多的销售管理培训班、课程、价格、试听等信息，也可以点击进入 销售管理 相关频道，定制专属课程，开始您的学习之旅。
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