顾问式销售技巧训练
开课期数 | 开课时间 | 星期 | 课程费用 | 开课地点 |
期 | 2017年03月03-04日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
第二期 | 2017年04月21-22日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
第三期 | 2017年06月09-10日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
第四期 | 2017年08月11-12日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
第五期 | 2017年10月20-21日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
第六期 | 2017年12月15-16日 | 周五一周六 | 3600元 | 上海 |
备注 | ||||
报名流程 | 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 | |||
课程对象：技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程时长：2天
课程背景：
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标：
1. 掌握顾问式销售的精髓和技巧
2.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲：
课程导入
★ 课前调查
★ 一句话说销售
FAB销售模式分析
★ FAB销售模式流程
★ FAB销售模式坚守的观点
★ FAB销售模式问题剖析
★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
★ 对顾问的理解
★ 坚持顾问式销售的目的与好处
★ 实现顾问式销售的途径
★ 顾问式销售的逻辑思路
★ 顾问式销售人员的角色
★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
★ 顾问式销售的精髓
顾问式销售的基础
★ 我们的客户是谁
★ 客户需求的本质、内容、表现
★ 客户选择的基本准则
★ 客户购买的决策模式
★ 客户为何不想你的产品
★ 顾问式销售三问
★ 会见不易相处客户的六要点
★ 讨论：技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式会谈的四个阶段
★ 为何客户部认可你的产品优点
★ 实现销售前应掌握的客户信息
★ 赢得客户信任的条件
★ 会谈的四个阶段
顾问式销售会谈的技巧
★ 顾问式销售的会话策略
★ 顾问式销售会谈铁律
★ 状况性询问技巧
★ 问题性询问技巧
★ 暗示性询问技巧
★ 需求确认性询问技巧
★ 顾问式销售面对的四种人
★ 顾问式销售提问的一般策略
顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
★ 客户为什么会说“不”
★ 应对说“不”的一般策略
★ 异议处理的一般步骤
★ 异议的种类与应对关注点
★ 价格异议的内涵与应对
★ 异议应对的技巧
顾问式销售的总结
★ 销售行为&购买行为
★ 颠覆传统销售的时间模式
★ 顾问式销售要做到三慢
★ 顾问式销售的四个阶段
★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
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