销售精英2天强化训练
开课期数 | 开课时间 | 星期 | 课程费用 | 开课地点 |
期 | 2017年03月04-05日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第二期 | 2017年03月18-19日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第三期 | 2017年04月22-23日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第四期 | 2017年05月13-14日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第五期 | 2017年05月20-21日 | 周六-周日 | 2800元 | 北京 |
第六期 | 2017年06月10-11日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第七期 | 2017年06月24-25日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第八期 | 2017年07月29-30日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第九期 | 2017年08月05-06日 | 周六-周日 | 2800元 | 北京 |
第十期 | 2017年08月12-13日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第十一期 | 2017年09月16-17日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第十二期 | 2017年09月23-24日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第十三期 | 2017年10月28-29日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第十四期 | 2017年11月04-05日 | 周六-周日 | 2800元 | 北京 |
第十五期 | 2017年11月11-12日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第十六期 | 2017年12月16-17日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
第十七期 | 2017年12月23-24日 | 周六-周日 | 2800元 | 上海 |
第十八期 | 2018年01月20-21日 | 周六-周日 | 2800元 | 深圳 |
备注 | 4600元/两人,不再打折，需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单人收费2800元。 | |||
报名流程 | 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人 | |||
课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
课程时长：2天
Judge(评价)一个人，一个公司是不是，不要看他是不是Harvard(哈佛培训中心)，是不是Stanford(斯坦福培训中心).不要judge(评价)里面有多少培训中心毕业生，而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―― 阿里巴巴公司马云
课程背景：
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办?
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办?
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办?
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事;
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办?
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律?
9、为什么第一次后，第一次打完后业务员就不知道怎么跟进?
培训特点：
1、分组讨论，训练为主，互动式教学;2次现场考试;
2、真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围;
3、将销售管理融入培训现场：
3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作;
3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围;
3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度;
课程大纲：
第一章 客户需求分析
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办?二次沟通应该聊些什么?
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下?
3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的?
4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的不一样，听哪次的?
5、哪一种产品给客户好?好的?稍好的?还是够用的?
4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们?
5、不同的客户，我应该如何应对?
6、忠诚的客户应该如何培养?
第一节 为什么要对客户需求进行分析?
1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;
2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的;
3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择;
4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值;
5、销售人员思想是战争思想，情报重要;
6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;
第二节、如何做好客户需求分析?
一、基本要求：
1、无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划;
2、引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
3、从讲产品的“点”转变到讲客户的“点”
4、好的，不一定是适合的，合适的才是好的;
5、不要把猜测当成事实，“谈”的是什么?“判”是由谁判?
6、讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思?
二、需求分析要点：
1、了解客户的4种期望目标;
2、了解客户采购的5个适当;
3、判断谁是关键人的8个依据;
4、哪6大类问题不可以问? 要表达别人听得懂的话;
5、提问注意的“3不谈”，“4不讲”;
6、客户需求分析手册制定的6个步骤;
× 找对方向，事半功倍，为什么找这个客户?
× 时间没对，努力白费，为什么这个时候找?
× 找对人，说对话，为什么找这个人?
× 为什么这个产品?给客户需要的，而不是自己想给的;
× 为什么给这样的服务? 客户看重不是产品，而是使用价值;
× 为什么报这个价? 在客户的预算与同行之间找到平衡;
7、为什么还这个价?关注竞争对手，调整自己的策略;
第二章 如何正确产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办?
4、如何产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样;
第一节 为什么需要我们正确地产品?
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;
3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们;
4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策;
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、打仗就是打后勤，产品中常用的34项内容;
2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人;
3、如何给竞争对手业务员设置障碍?
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲?时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等;
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
第三章 如何有效处理异议
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
2、客户直接挂，怎么办?
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办?
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧?
5、客户就没有压力吗?知已知彼，客户采购时会有哪些压力?
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?
第一节：双方的心情分析
1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户
2、卖方知道某价一定不能，但买方不知道什么价不能;
3、当卖方表现自己很想，买方会表现自己不想;
4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价;
5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势;
第二节、理解客户购买时的心态;
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么?
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4、客户自身会有哪6个压力?
案例：客户提出合理条件，是否我就应该?
案例：如何分清客户异议的真实性?
案例：当谈判出现僵局时怎么办?
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单?
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理?
案例：客户要求我时,怎么办?请分8个步骤处理
第三节、客户异议处理的5个区分
1、要区分“” 还是“”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;
第四章 如何建立良好的客情关系?
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗?
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说?
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说?
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答?
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势?
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌?
案例：如何与企业高层、政府高层打交道?
第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误;
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性;
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑;
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了;
1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;
2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对?
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次;
4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;
× 指导客户如何使用;
× 跟踪产品使用的情况;
× 为客户在使用过程中提供指导建议;
× 积极解答客户在使用中提出的问题;
第五章 团队配合
思考：
1、团队配合的前提是什么?是否任意两个人在一起都会有团队精神?
2、团队配合中为什么会出现扯皮的现象?
3、为什么公司花那么高成本让大家加深感情，但有些人之间还是有隔阂?
4、业绩好的人影响业绩差的人容易还是业绩差的影响业绩好的容易?
5、统一底薪好?还是差别化底薪好?如何让大家都觉得公平?
6、为什么有能力的不听话，听话的却没能力?
7、为什么有些人总是不按我要求的方法去做?
8、面对业绩总是很差的员工，到底是留还是开?
第一节、团队配合的重要性
1、的业务员业绩往往是普通的几十甚至上百倍;
2、提高成交的效率，不要杀敌一千，而自损八百;
3、业务员缺时间，业绩普通的业务员缺能力，扬长避短，人尽其才;
4、把人力资源效益利用大化;
5、打造完美的团队，让成员的缺点相互抵消;
第二节，如何开展团队配合
，能力互补
1、关注员工的能力，不要把未来寄托在员工未知的潜能上;
2、不要把员工塑造成同一类型的人，不把专才当全才用;
3、团队以能为本，销售岗位常见的14项技能;
4、售前、售中、售后人员要求与如何搭配?
5、案例：新员工有激情，但能力不足，老员工有能力，但激情不足，怎么办?
第二，利益关联
1、为什么成员会相互冷漠、互不关心、彼此封锁信息和资源?
2、为什么团队成员把团队的事不当回事?
3、如何才能让团队成员真心的为的成员而高兴?
4、开除业绩差的员工，其他成员缺乏安全感怎么办?
5、如何才能让团队自动自发的努力工作?
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象;
2、 是否具备相似的背景，门当户对;
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟;
4、 是否“投其所好”，话不投机半句多;
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感;先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售忌讳交浅言深;初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;初次见面就暗示好处的行为很肤浅;刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子;成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。
第六章 新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单?
案例：前天明明说不的客户居然今天却了，客户的话能相信吗?
案例：客户答应我司的产品，却突然变卦别人的了，为什么?
案例：为什么我们会自己没有兴趣的而且并不需要的产品?
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;
二、如何才能引导客户作自我说服?
1、不要轻易给客户下结论，谁会，谁不会
2、态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受;
3、我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事;
4、客户是发现了自己的需求，“发现”的依据是自己的行为;
5、案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度?
第七章 自我激励
1、做销售工作赚钱快，且容易得到老板的重视、同事的尊重;
2、不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急;
3、不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的;
4、不要报着试试看的心态，企图一夜暴富的投机心态让客户反感;
5、不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望;
6、付出才会拥有，而不是拥有才付出;做了才会，而不是会了才做;
7、好工作是做出来的，不是找出来的，不要把自己托付给公司，而要独立成长;
8、尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神;
9、工作可以出错，但不可以不做，世界上危险的莫过于原地不动;
10、不要把未来寄托在自己一无所知的行业上，做好目前的工作;
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