课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监
课程时间：2天
授课方式:实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋演练
课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力！在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训，从而驱动企业销售业绩倍增，形成了市场难以撼动的龙头地位！
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
课程收益：
1. 锻造狼性精神的5项核心
2. 掌握大客户评定的3大标准
3. 掌握大客户销售的5项分析
4. 掌握4种关键人类型分析及攻略
5. 掌握大客户关系升级5大技能
6. 掌握大客户销售10项核心技术
7. 锻造大客户销售谈判6大利器
8. 掌握大客户竞争7种战术
9. 掌握大客户忠诚度提升5种技术
课程大纲：
第一部分：狼性精神五项解密及锻造
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项指引
5. 狼性锻造的5大真言
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：大客户评定三大标准
1. 大客户评定的5种特征
2. 大客户销售的5种特点
3. 影响大客户销售的6项要因
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：大客户销售五项分析
1. 大客户需求分析3大指引
2. 大客户背景分析5个关键
3. 大客户决策流程分析5项核心
4. 大客户内线5种角色分析
5. 竞争对手分析5种方法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：四种关键人类型分析及攻略
1. “支配型”关键人分析及攻略
2. “表现型”关键人分析及攻略
3. “思考型”关键人分析及攻略
4. “稳健型”关键人分析及攻略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：大客户关系升级五大技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人性关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：大客户销售实战十项核心技术
1. 招：大客户销售问话的2种技术
2. 第二招：大客户销售“聆听”的5个技巧
3. 第三招：大客户销售“赞美”的5个技巧
4. 第四招：大客户销售“认同”的5个技巧
5. 第五招：说服大客户的2大力量
6. 第六招：解除价格异议的5种技巧
7. 第七招：解除品质异议的5种技巧
8. 第八招：解除对接人权限异议的5种技巧
9. 第九招：解除客户对销售人员异议的5个技巧
10. 第十招：解除售后服务异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：大客户销售谈判六种利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的5项原则
3. 付款方式谈判的5项原则
4. 谈判中让步的8大策略
5. 谈判中突破僵局的6种方法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：大客户竞争七种战术
1. 以强制弱竞争战术
2. 瓦解竞争战术
3. 借力竞争战术
4. 迂回竞争战术
5. 分割竞争战术
6. 拖延竞争战术
7. 价值组织竞争战术
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：大客户忠诚度锻造五大法宝
1. 优质大客户服务6大准则
2. 大客户抱怨的6种心理
3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4. 帮助大客户拓展事业的5大方法
5. 大客户关系维护的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
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